农民只有在“新农合”规定的定点医疗机构就诊所发生的医疗费用才允许报销，否则，不得予以报销。定点医疗机构的构成： 省级(县级)定点医疗机构：如人民医院、中医院、妇幼保健院等。社区服务站、城市诊所、医务室。村卫室、村诊所等 
2、市场操作：
    就“新农合”来说，定点医疗机构是参合农民就诊指定的医疗机构，因此，定点医疗是我们的重点终端，我们应该把定点医疗机构作为重点终端来进行管理。 
A、加强硬件服务。如及时配送
B、加强软件服务。主要是形成定期拜访计划，加强客户沟通。
C、高度重视乡镇卫院： 
  先集中资源大力开发乡镇卫生院，再利用乡镇卫生院开发各村卫生室、诊所。
  对乡镇卫生院关键人(如院长等)，可以适当方式进行激励，并逐渐展开对乡村医生的培训，从而达到产品渗透及上量的目的
B、“新农合”基本用药目录
1、说明：
    参合农民在就诊的药品费用中，只有属于“新农合”基本用药目录中的产品才可予以报销，其他产品不在“新农合”报销之列。“新农合”用药基本目录是由各省卫生厅自行制定的指导性用药目录，各县市卫生局可在本省的指导性用药目录上根据实际情况调整制定为本县市的“新农合”基本用药目录。
2、市场操作： 
    对没有实行定点医疗机构药品集中采购的试点区域，“新农合”用药目录其实就是指导性用药，各市场应该根据当地的“新农合”用药目录，结合公司现有品种，制定本市场的重点品种，加大激励额度，进行重点推广。
    对实行定点医疗机构集中采购的试点区域，其药品采购对我们非常重要，它将决定我们的产品能否进入当地“新农合”用药基本目录，能否进入“新农合”定点医疗机构进行销售。因此，我们要重点做好以下几个方面的工作：
    密切关注当地定点医疗机构的招标时间，积极投标。
    通过沟通等手段，加强与当地“新农合”药品采购领导小组各成员的关系，特别是与卫生局局长的关系。因为，卫生局局长在行政上直接管理各乡镇卫生院长，可以左右采购工作委员会各成员在议标时的选择。
C、“新农合”市场的药品配送：
    药品配送决定了公司产品能否及时到达终端客户，因此，在“新农合”试点区域，我们需要将县医药公司和乡镇批发部当作一个大的连锁药店来看待，在各个区域选择与拥有县、乡配送网络的物流公司合作，做好以下工作：
    了解习惯进货商业：通过与定点医疗机构的沟通，了解其习惯进货商业。
    与商业达成合作： 了解该商业是否有企业品种，品种是否齐全。如果没有企业品种或品种不全，应进一步了解障碍存在的原因，排除障碍，进而达到该商业公司购进企业品种，且品种较为齐全的目的。
    通过激励商业或终端关键人、加强终端配送等软硬件服务措施须密切与商业、终端的客情关系，从而达到品种增加，销量提高的目的。
四、 “新农合”的市场操作实例：
    我们汉唐制药在公司大连、长沙、河南等市场都积极的进行了“新农合”的市场操作实践，并取得了不错的市场效果，以定点医疗机构为中心，通过进入“新农合”基本用药目录和与拥有乡镇配送网络的医药公司建立合作关系，逐渐打开了市场，使我们的几个产品，在这些区域的三、四级市场具备了一定的消费基础，使过硬的产品质量，赢得了农村消费者的信赖，并有效的积累的市场经验。
五、总结
    随着 “新农合”的全面铺开、城镇居民基本医疗保险改革试点扩大、社区医疗机构收支两条线试点运行等，以往根底薄弱的基层医疗卫生服务体系开始慢慢形成，这种医疗市场的深刻变化为我们的市场开拓提供了良好的契机，我们需要马上行动起来，将重点转向了基层医药市场，凭借过硬的产品实现创造更大的市场价值。
第二部分：《深化临床渠道 激发市场上量
主要内容：
一、为什么要深化临床渠道？
1、在中国的医药市场中，二甲以上医院用药量占总体市场份额70%以上，接近3000亿元，市场集中度高，放弃它等于放弃丰厚的利润。
2、医生是药品营销的关键环节：医师的处方和指导对于患者使用和购买药品很大程度上起着决定性的左右。“医生处方带动”对产品的销售有不可估量。
3、在医生推荐下产生的药品消费行为相对稳定，是企业培育忠诚患者群和经销商获得持续利润的基础。
4、兼顾OTC和临床可以有效降低市场风险。 
二、如何深化临床渠道激发市场上量？
1、重视招投招标工作：
    招投标是国家政策的强力推进给我们提供的一个不可多得的市场机遇，必须有效地抓住，并以此为基础将产品导入临床渠道，获得销售的机会，实现销售额的增加。为此，汉唐制药成立了专门招投标管理中心，通过密切关注全国各地招投标信息，组织进行招投标工作。配合代理商的市场开拓，当然我们也更关注产品在中标之后如何实现临床销售，并及时的提供相应的指导和服务，使我们的合作伙伴轻松赢得市场，轻松赚取利润。
广西市场投招标工作实例。
2、选择合适的产品：
    随着医药市场的巨变，“产品”将成为最有力的市场竞争武器。深化临床渠道需要有合适的产品，我们可以选择本身有具有较大的价值和利润空间，临床用量较大，能够在临床渠道通过招投标获得进入门槛，对代理商来说推广手段简单，易操作的产品，心脑血管类产品、和抗肿瘤类产品都是不错的选择。汉唐制药的益康胶囊、芪枣颗粒就属于这两类产品。它们，既有较大的利润空间，又有实实在在的疗效，既容易操作，也容易得到医生和患者的认可，另外，我们今年也制定了相应的临床开发的奖励措施，并提供相应产品的精美临床手册等，与代理商相互配合，共同实现临床渠道的深化，激发市场进一步上量。
3、编织临床网络，产生稳定的销量与利润： 
A、转变思路，切实投入到临床渠道的深化中来：
    临床与OTC可以并行互补，临床渠道虽然前期开拓有一定投入，但一旦打开，其上量要比OTC更快，且更稳定，能有效降低市场风险，而临床与OTC渠道并行更能使短期利益
与长期利益兼顾，将市场做透，做细！
B、稳定区域市场的价格体系：
    深化临床渠道要建立良好的价格控制体系，稳定价格，规范市场秩序，不使OTC市场的同产品价格对临床渠道造成冲击，或者引入新产品进行操作，以在该渠道客户中保持良好的形象，得到市场开拓的更有效配合。 
C、商企配合，进行有效的学术推广，提高专业性：
　  商企间要建立更加紧密合作的关系， 以专业性的学术推广作为临床渠道深化的有力武器，共同打造企业品牌，来实现合作双方的共赢与长远发展，　
    1、企业要在学术推广、销售指导、业务能力培训等方面为代理商提供全方位的服务；

2、代理商在获得更多利润的同时，进一步扩大了市场，壮大了自身实力，为实现长远发展奠定了基础。
D、精心培育、加强客情关系维护，逐步形成稳定的临床网络： 
　 临床渠道需要精心培育，以逐步形成稳定的网络，我们需要加强客情关系的维护，运用患者教育，公益活动及事件营销等配合学术推广，以提高渠道的控制力，并通过精细化管理，提高团队工作效率，促进上量，以获得持续、稳定的利润。